トップ営業マンは提案書を書いていない！？という記事より。
私は、提案書を書かなくても売れてる営業マンと、提案書ばかり書いている売れてない営業マンを比べてみました。
提案書を書かずに「手ぶら営業」を決めてくる売れる営業マンと、提案書ばかり書いているけど売れない営業マンを比較した記事です。
売れない営業マンの問題点は、以下の二つとまさめられています。
・ヒアリングスキルが低い
浅くて少ない情報しか手に入らない。つまりお客様の現状に対する認識が浅く、課題の絞込みもできぬままに提案書を作ることになります。
結果的に説得のための資料が増えるために、提案書の量が増えてしまう、と。
・キーマンをミーティングに登場させることができない
この商談において、影響力を持つのは誰か、決定権を持つのは誰かを、全くイメージしていない場合すらあります。
いかに決定権を持つ人と交渉する、キーマンを押さえておかないと話が進まない場合があります。
どちらも分かる気がします。基本ですしね。白状してしまうと、ぼくはどちらも苦手だったんですよね‥‥。
ということで、これを踏まえてトップ営業マンが客先のミーティングでどんなことをしているのか？ がさらにまとめられています。
・ハイレベルなヒアリングスキルによる情報収集
・お客様の疑問の整理、解決
・キーマンを交えた有意義な議論
とはいえ、提案書を書かないことを推奨している記事ではなく、
本来のセールスプロセスである顧客との密度の濃い、有意義なミーティングを行えていれば、省略できる提案書があるということです。
ということですので、お間違えなきように。
